Como funciona um funil de vendas?

Podemos dizer que é impossível criar uma estratégia de Inbound Marketing sem passar pelo funil de vendas. Esse é um dos conceitos primordiais para quem busca melhorar os resultados comerciais de uma empresa. 

Negligenciar o funil de vendas significa perder uma série de possíveis novos clientes para o seu negócio.

É por isso, que no artigo de hoje, nós te ensinamos o que é o funil de vendas, como funciona e quais são as etapas dessa estratégia de Marketing Digital. Boa leitura!

 

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas, conhecido também como pipeline, nada mais é que uma representação visual da jornada do cliente, desde seu primeiro contato com a empresa até a concretização da venda. 

Resumidamente, ele é um modelo que busca ilustrar todo o caminho que o cliente percorre até concluir uma compra. 

Esse é um processo que consiste em acompanhar um possível cliente para que suas chances de adquirir determinado produto ou serviço sejam maiores, sempre se certificando que sua experiência com a marca seja a melhor possível.

 

Como funciona o funil de vendas?

Um cliente, durante sua jornada de compra, passa por uma série de estágios que vão ajudá-lo a decidir entre adquirir um produto/serviço ou não. É por isso que costumamos dizer que o processo de compra não é um movimento homogêneo.

Podemos dividir esse processo em algumas etapas, entre elas: o momento que o cliente ouve falar sobre a sua solução pela primeira vez, quando ele pesquisa sobre aquele item em questão, a compra propriamente dita, quando ele faz a avaliação no site e algumas outras.

Um usuário que acabou de tomar conhecimento sobre o seu produto, por exemplo, está menos propenso a adquiri-lo do que um que já até mesmo leu as avaliações contidas em seu site. 

Ou seja, para determinar qual é a melhor abordagem para aquele determinado cliente, precisamos entender em qual etapa do funil de vendas ele se encontra.

 

Quais são as etapas do funil de vendas? 

Basicamente, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. 

Topo do funil: aprendizado e descoberta

Podemos chamar o topo do funil como a etapa da consciência. É nesse momento que o usuário, que antes era indiferente sobre sua própria necessidade ou problema, tomará consciência das suas soluções. 

Ou seja, essa pessoa não buscava por nenhum produto ou serviço específico, isso porque ela desconhecia sua própria demanda. Porém, uma vez que ela tem um primeiro contato com a sua marca, ela passa a entender que existe essa necessidade e, então, deseja supri-la. 

É nesse momento que você deve se colocar à disposição desse usuário como um especialista. Forneça materiais que ajudem esse visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo. Dessa forma você passa a ser uma referência quando se diz respeito àquele assunto. 

O importante nesse momento é educar seu visitante, de forma que ele compreenda quais são suas próprias necessidades e como elas podem ser solucionadas pelos seus produtos e serviços.

Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração de solução

A partir do momento que o visitante reconhece o próprio problema, nós já podemos considerar que ele avançou uma etapa dentro do funil de vendas. 

Nessa altura, o usuário já leu bastante sobre o assunto e compreendeu que existe uma lacuna a ser preenchida. Ou seja, a partir de agora ele irá buscar maneiras de sanar essa necessidade e o seu papel é fornecer a ferramenta para isso.

É nessa etapa que você lidará com os leads, pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato durante esse acesso.

Nesse momento você precisa ser o mais sincero possível com o seu cliente. Ele identificou um problema e agora busca uma solução, seu papel é ajudá-lo e não vender a qualquer custo. Dessa forma, você estabelece uma relação de confiança que irá te beneficiar no futuro, na próxima etapa do funil.

Fundo do funil: Decisão de compra

Enfim chegamos a última etapa do funil. Nesse momento, estaremos lidando com leads que já passaram por todo um processo de educação e que seus parâmetros de marketing já indicaram a necessidade do contato de um vendedor.

Se você seguiu corretamente o processo até aqui, esse usuário já te considera como uma referência de mercado e alguém digno de confiança. A essa altura, essa pessoa já pesquisou sobre seus concorrentes e compreendeu que você oferece a melhor alternativa para solucionar aquele problema. 

Ao finalizar a compra, esse usuário encerra o funil de vendas e enfim se torna um cliente. Vale ressaltar que em alguns casos, o funil de vendas é dividido em quatro etapas, pois o pós venda também é considerado. Nesse caso, essa é uma etapa focada em fidelizar esse novo cliente e transformá-lo em um promotor do seu produto.

 

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