Saiba como Fazer Marketing para Pequenas Empresas

Temos muitos micro empreendedores no Brasil, até fevereiro de 2019 o Sebrae identificou 7.892.821 de MEI´s cadastrados em seu portal, contabilizando a existência de 6,4 milhões de estabelecimentos em funcionamento no Brasil, onde deste montante 99% são MPE (Micro e Pequenas Empresas). Isto signfica que o brasileiro efetivamente tem espírito e é empreendedor! Em contra partida o número de empresas que deixam de existir no 1º ano de vida são de 80% ou seja 8 em cada 10 micro empresas que abrem chegam a falência neste curto período, sendo que o principal motivo detectado é a falta de planejamento ou erros durante sua execução.

Vamos abordar aqui uma parte muito importante dentro de um plano de negócio, o Marketing! Tenho contato com micro empreendedores todos os dias dentro da Mazukim e observo que muitos tem dificuldade em entender como deve ser estruturado o Marketing de seu negócio, assim como o Marketing deve trabalhar em sinergia com o comercial.

Por que o Marketing é Importante Para uma Micro Empresa?

De forma muito resumida, o Marketing para o seu negócio será importante para fazer com que seu público passe a conhecer a sua solução, seja esta em formato de produto ou serviço, assim como para gerar interesse no seu consumo e manter este público fidelizado com o seu propósito e marca.

Conhecendo e Aplicando Marketing Offline (Tradicional) e Marketing Digital

Marketing Offline:

No Marketing Offline trabalhamos com a divulgação da empresa / negócio em modo offline, ou seja vamos impactar nossos clientes através de cartão de visita, panfleto, jornal impresso, rádio, televisão e outros.

Como este artigo é exclusivo para pequenas empresas, então vou adotar como regra citar apenas as estratégias, táticas, conceitos e mídias mais baratas e que tendem a gerar bons resultados para pequenos negócios.

Bom, no Marketing Offline e no Marketing Digital se faz necessário traçar ao menos uma estratégia e algumas táticas para alcançar o público alvo no momento certo e no canal correto. Para isto é muito importante antes de qualquer esforço entender quem é o seu público alvo.

Na Mazukim temos alguns clientes que citam já conhecer seu público, então interagem bastante conosco no momento da criação de um plano de marketing digital, contudo no momento que estamos estruturando o plano, observamos que muitos itens que o nosso cliente, dono do negócio, dispõe como informação a nós, não é realmente um comportamento do seu público, ficando explicito então que falta conhecimento verdadeiro sobre o comportamento, desejos e necessidades do público alvo, sendo que ao questionarmos de onde suas informações foram extraídas, descobrimos em algumas oportunidades que é em base de achismos, não em estudo de mercado (interno ou externo); dentre destes muitos "achismos", para exemplificar disponho alguns abaixo:

• Meus clientes não acessam site esta hora;
• Estes não são bons dias para termos campanha;
• Não adianta dar bônus para o meu público;
• Meu cliente fecha no primeiro contato, senão fechar, então não fecha mais;
• Os meus clientes não consomem conteúdo desta mídia;
• Meu público prefere a ligação, não são muito de usar outros canais;
• Dentre outros.

No momento que você estiver tomando decisões sobre o marketing de seu negócio, é fundamental certificar-se de que você está municiado das informações necessárias em quantidade e qualidade para não tomar decisões de forma equivocada, uma vez que estas certamente impactarão de forma profunda em seu negócio.

Entenda Seu Público Alvo Respondendo as Perguntas Abaixo:

1ª Quantos Anos em média tem o público em que deseja consumir o meu produto e/ou serviço?

2º Qual o sexo do meu público, que mais consumirá meu serviço/produto?

3º O que o meu público alvo gosta de fazer?

4º Quais os maiores medos do meu público?

5º O que faz o meu público alvo feliz?

6º O meu produto/serviço pode atingir qual amplitude geográfica, afim de atender o meu público? (somente cidade, somente bairro, somente estado, país ou todos os países)

Através das respostas acima você terá um conjunto de informações em que deverá usar para criar a sua estratégia de marketing. Vamos a um exemplo colocado em prática:

Imagine que eu venda perfumes importados, então para saber mais informações sobre meu público, acessei alguns sites, como ibope, acessei ferramentas de segmentação do Google, assim como obtive mais informações através do meu histórico de vendas (este é o mais preciso) e identifiquei que a idade média em que mais compra perfumes importados é de 25 à 40 anos, em sua maioria mulheres, "donas de casa". Como saber então quais os medos e o que faz feliz este público alvo inicialmente mapeado acima? Vejamos:

Sabemos então que são mulheres donas de casa jovem - adulta, sendo que geralmente as mulheres dentro desta faixa etária, donas de casa já possuem filho(s) ou de modo geral estão preparando-se para ser mães, então a família possivelmente é muito importante para este público, logo um dos medos deste público alvo sem dúvidas será relacionado a sua família, podendo ser a nível de saúde, segurança, educação, financeiro e afins. Por consequência o que faz este público feliz, podemos considerar que também está associado a sua família, exemplos: Poder passar mais tempo com sua família, ver seu filho conquistar algo, dentre outros. Como aplicar este apanhado de informações e traduzi-los numa ação de Marketing?

Pois bem, nosso produto (perfume importado) tem que ser a solução das dores e trazer alegria ao nosso público alvo, logo então podemos trabalhar numa lógica sequencial, conforme o exemplo disposto abaixo:

Faça anúncio em uma revista voltada ao público feminino com uma amplitude geográfica baseada na 6ª resposta de mapeamento de seu público alvo, com uma peça publicitária voltada as alegrias e dores de seu público alvo, assim como no sexo deste, veja um exemplo de composição da peça publicitária:

1º - Imagem de uma mulher entre 25 à 40 anos aplicando o perfume em si, Feliz junto de sua família. Esta imagem ativará o neurônio espelho, fazendo com que o seu público tenha vontade de também usar aquele mesmo perfume.

2º - Abaixo da imagem citada, iremos contextualizar escrevendo algo como: "..Fique cheirosa com fragrâncias criadas especialmente para você! Sua família irá amar sentir seu cheiro, independente se vai passear, trabalhar ou ficar em casa, esteja sempre Cheirosa, esteja Feliz!

3º - Pós contextualizarmos faremos uma chamada para ação de valor: Entre em Contato pelo Telefone xx-xxxx-xxxx e fique Cheirosa pagando pouco e de forma facilitada. Ao ligar avise que viu o anúncio neste jornal e se estiver entre as 20 primeiras ligações você ganhará um brinde especial..."

Bom, acima eu dispus de forma simplificada e sem muito tempo de raciocínio um breve anúncio com objetivo de gerar ligações ao nosso negócio. Após este anúncio e imaginando que estamos tendo ligações, teremos que trabalhar ao máximo para realizar a venda na 1ª ligação de nosso prospecto, entretanto é fundamental que durante esta ligação consigamos captar algum meio para entrarmos em contato novamente com esta pessoa, pois caso ela não efetue a compra diretamente pelo telefone na primeira ligação, poderemos manter contato com a mesma, lhe dispondo mais e outros motivos para que então esta venha a comprar conosco.

Muitos consumidores no primeiro contato não realizam a compra, logo ficar com um canal que seja fácil e barato manter engajamento é muito importante, um bom exemplo é ficar com o número de WhatsApp do prospecto, desta forma saímos do offline e entramos no online. Para pequenas empresas que geralmente não podem assumir um investimento muito alto em suas ações de marketing, ter a possibilidade de engajar com os possíveis clientes via WhatsApp é muito relevante, pois o custo para manter a comunicação e continuar impactando o prospecto é muito baixo.

O uso da Revista citada acima na ação de Marketing e Vendas foi só um exemplo, também poderia ser trabalhado com folheto, televisão, rádio ou outros meios de comunicação, sendo que a escolha do canal de comunicação com nossos possíveis clientes sempre dependerá do mapeamento do público alvo em que fizer, objetivo a ser alcançado e do seu orçamento.

Marketing Digital:

Diversas vezes eu já ouvi falar que "Fazer Marketing é Caro", contudo esta frase ou jargão não se associa a Marketing Digital, muito pelo contrário, o Marketing Digital democratiza a exposição das empresas, seja uma gigante, média ou pequena, tem espaço para todas exibirem suas ofertas, seu posicionamento e manter comunicação com sua base de clientes. Quer um exemplo? Você já assistiu a algum comercial de uma pequena empresa em horário nobre na TV Globo? Tenho convicção de que nunca assistiu, isto pelo fato de que é um valor muito alto para uma pequena empresa pagar, contudo no Google, no Facebook e outros você mesmo sem reparar já deve ter visto anúncio de uma gigante aparecer bem próximo de uma micro empresa.

O Marketing Digital vêm ganhando um espaço muito grande entre as empresas, seja micro, pequena, média ou grande, pois além da democratização que citei mais acima, a cada dia as pessoas estão mais conectadas, seja em redes sociais, realizando buscas dentro do Google, no Bing, enviando e recebendo e-mails, dentre outras atividades online. Como atualmente nós passamos muito tempo navegando na web, nosso comportamento de compra sofreu mudanças, comparação de preço ou informações em que são tão importantes para a tomada de decisão de um consumidor, que antes eram tão difíceis de se obter, atualmente estão a distância de 1 clique, e com isto hoje em dia muitos consumidores não realizam a contratação de um serviço ou compram um produto sem antes buscar referências do produto, serviço e empresa na internet.

Diferenças do Marketing Digital e Marketing Offline (Tradicional) Que Interessam as Pequenas Empresas

1ª - Mensuração: No Markeitng Digital nós temos diversas ferramentas que nos permite realizar diversas mensurações de tráfego e de comportamento, então desta maneira sabemos exatamente o que nosso público quer consumidor e quais canais estão gerando as ações de valor, com isto otimizando nossos investimentos;

2ª - Projeção de Resultado: Com o Marketing Digital podemos projetar resultados com base em alcance, investimento e taxas de conversão. Também sendo possível no Marketing Offline, contudo de forma menos precisa;

3ª - Teste A/B: Fazer testes é muito importante para uma campanha de marketing bem sucedida, pois mesmo que façamos um planejamento estratégico baseado em comportamento de mercado e suas variantes antes de investirmos os primeiros centavos, não estamos isentos de estarmos equívocados em algum ponto deste planejamento. No Marketing Digital podemos testar de forma simples, rápida e sem muito investimento o que funciona e o que não funciona, exemplo: Ao mudar aquele botão de compra na minha loja virtual de verde para vermelho, minhas vendas irão aumentar? Para saber a resposta então bastaria eu duplicar a página e alocar uma % de tráfego para a página com o botão vermelho e outra % para a página com o botão verde, testar por alguns dias e então aplicar todo o tráfego para a página que mais vendeu. Um procedimento muito parecido com este, no Marketing Offline é mais complicado, pois imagine que você tenha feito um outdoor para divulgação de um produto, então para mudar a cor, formato, escrita, enfim, qualquer item na arte deste outdoor precisaria imprimir e instalar novamente a arte gerando um custo elevado, além de não ser possível deixar duas artes ao mesmo tempo no mesmo ambiente, dificultando sua mensuração e logo comprometendo sua tomada de decisão;

4ª - Humanização: Você pode fazer esforços de marketing offline onde pessoas representarão seu negócio fisicamente, como por exemplo em marketing degustativo em PDV (Ponto de Venda), esta humanização, o contato de ser humano com outro ser humano fisicamente próximos não é possível através do Marketing Digital.

Marketing Digital Para Pequenas Empresas

A grande maioria das plataformas de Marketing Digital não requer um investimento muito alto, você pode iniciar com um investimento pequeno e com o próprio retorno de suas campanhas ir aumentando gradativamente o investimento, inclusive aqui na Mazukim nós criamos o plano de marketing digital para que você tenha um norte de onde e quanto investir baseado em cenários de investimento retorno.

O Marketing Digital nos oferece diversas formas de impactar nosso público alvo e fazer com que a ação de valor seja realizada. Os formatos que eu tenho mais vivência e logo autoridade para falar são as mídias de busca e mídias sociais:

Mídia Social: Toda e qualquer plataforma que permita com que pessoas comuniquem-se entre si e compartilhem notícias, dicas, dentre outros conteúdos, são definidas como mídia social, sendo o Facebook e Instagram hoje em dia, as mais famosas, assim como "ontem" foi o Orkut e My Space. Para pequenas empresas, trabalhar mídia social é muito relevante, pois com toda certeza o seu público alvo está lá, bastará você conseguir realizar a segmentação correta e impacta-los com peças publicitárias persuasivas de acordo com o seu objetivo (Venda, Contato, Inscrição e/ou Posicionamento de Marca).

Em mídia social o investimento mínimo indicado entre as agências e profissionais deste mercado está variando em R$ 650,00 a R$ 1.000,00 por mês. Este é considerado um baixo investimento, levando em consideração o resultado que seu negócio poderá conquistar.

Mídia de Busca: Qual é o site ao qual vêm de forma automática em sua memória ao precisar de pesquisar algo? Acredito muito que seja o Google, minha crença se dá através do fato de que o Google detém mais de 90% de Market Share entre os buscadores. Precisou de saber alguma informação? Então dá um Google!

O seu possível cliente sem dúvidas pesquisa no Google sobre a solução que você oferta, seja produto ou serviço e você pode até saber o volume de pesquisa, utilizando a ferramenta do Google Keyword Planner. O fato é que o seu pequeno negócio pode se beneficiar destas pesquisas, exibindo anúncios de sua solução no momento que o seu possível cliente estiver fazendo estas pesquisas.

A mídia de busca tem por característica gerar resultados imediatos, aqui na Mazukim nós temos muitas cases de sucesso de empresas que utilizam mídias de busca e com isto aumentaram de forma grandiosa a sua carteira de clientes.

O investimento mensal inicial para investir em anúncios no Google Ads pode ser calculado através do nosso Simulador de Investimento no Google Ads.

Feedback:

Dê valor ao marketing em seu pequeno negócio, pois caso queira manter o seu negócio e fazer com que ele ganhe escala, o marketing será fundamental. No início deste artigo eu citei que 80% das micro e pequenas empresas não prosseguem no mercado dentro do seu primeiro ano de vida e o motivo citado foi a falta de planejamento ou a execução errada do mesmo, onde eu posso citar por já ter presenciado dentro da Agência, que uma das falhas na execução está em tomar decisões equívocadas no que tange ao marketing do negócio, inclusive historicamente o marketing é um dos primeiros a sofrer quando o negócio começa a dar sinais de fragilidade financeira; muitos gestores optam por acabar ou reduzir drasticamente os investimentos em marketing, contudo é um erro imenso, uma vez que sem marketing dificilmente o comercial é nutrido da forma devida, dificultando então bater meta de faturamento, a marca deixa de ser lembrada pelos seus clientes, o negócio passa a não ter mais um posicionamento compreendido pelo seu público e a comunicação da marca com o consumidor fica deficitária, desta maneira entrando num ciclo vicioso, onde realmente o negócio tende a ter grandes dificuldades de se "manter em pé".

Espero que este conteúdo lhe dê um norteamento sobre como tratar e definir o marketing de seu negócio, uma vez que este foi o objetivo. Deixe abaixo suas dúvidas, comentários, vamos debater!

Forte Abraço.