Neuromarketing aplicado à gestão: Gatilho de reciprocidade

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Quais são os fatores que determinam o poder de persuasão e convencimento de uma pessoa? Imagine que você exerça um cargo de gerenciamento de equipe ou esteja em uma posição que exige alto engajamento com clientes, o que você poderia fazer para que essas pessoas executassem as ações de valor que deseja com mais facilidade?

Buscar compreender como o pensamento dessas pessoas funcionam, quais são suas necessidades e o momento certo de realizar cada ação é primordial para aumentar as chances de sucesso. Através da coleta desses dados é possível desenvolver uma estratégia personalizada para cada situação.

Pensando em transformar todo esse conhecimento em ações práticas, foi criado o neuromarketing.

O que é o neuromarketing?

O neuromarketing tem origem da junção das palavras neurociência e marketing. É uma área de pesquisa criada com o objetivo de estudar e compreender os processos que levam uma pessoa adquirir um produto ou tomar uma decisão. Teve como primórdio a criação de técnicas de persuasão.

Dentro do âmbito do trabalho, o neuromarketing chega como ferramenta para construir um time mais engajado e persuasivo. Já no âmbito de vendas, serve para entender as ânsias dos clientes e identificar o momento certo para ofertar um produto.

Gatilho de reciprocidade

O autor best-seller, Robert Cialdini, divide o neuromarketing em seis principais gatilhos: reciprocidade, aprovação social, coerência, afeição, autoridade e escassez. Hoje trataremos sobre o gatilho de reciprocidade.

Reciprocidade é o termo utilizado para a prática de troca, em outras palavras, a ação de dar e receber.

Para te explicar como funciona o gatilho de reciprocidade na prática, separamos três exemplos:

Exemplo cotidiano: Imagine que você é meu colega de trabalho, e eu que irei dar uma festa de aniversário para o meu filho, te convido para a ocasião. A partir do momento que você recebe o convite e os meus votos para comparecer à festa, você também se sentirá a inconsciente obrigação de também me convidar para o aniversário do seu filho, assim como eu fiz anteriormente com você. É natural do ser humano sentir-se na obrigação de retribuir.

Neste exemplo da festa de aniversário, o bem trocado é equivalente, ambos um convite para a celebração. Porém, dentro do contexto do neuromarketing, utilizando o gatilho de reciprocidade, o item trocado não precisa ser o mesmo. No caso da relação com o cliente, por exemplo, é possível ofertar o conhecimento, um e-book, um vídeo ou até mesmo a atenção, em troca da compra de um produto. As probabilidades de receber algo em troca, uma vez que algo foi ofertado previamente, são bastante grandes. O item a ser oferecido pode ser tangível ou intangível.

Exemplo colaborador: Suponha que você deseja que o seu colaborador realize determinado trabalho. Ao invés de simplesmente impor essa situação, dando uma ordem direta para que o mesmo realize a ação, é possível ofertar algo a ele antes. Nesse caso, diversos itens podem ser ofertados, desde os parabéns pelo trabalho desempenhado até o momento, nesse caso um objeto não palpável, até mesmo uma compensação financeira, algo palpável.

Faça de forma com que os demais colaboradores também tomem consciência das conquistas daquele funcionário. É importante trazer esse colaborador para perto e engajá-lo com o seu negócio, assim as chances dele aceitar a proposta que você irá fazer são ainda maiores. Isso porque muitas vezes, por mais satisfeito que o empregado esteja na empresa, algumas propostas são difíceis de se aceitar, como por exemplo, se deslocar de cidade.

Nesse tipo de situação, há uma série de favores que o colaborador precisará analisar antes de tomar a decisão, fatores profissionais, pessoais e financeiros. Obter uma resposta positiva nesse tipo de caso é bastante difícil. Porém, através do gatilho de reciprocidade, esse colaborador será capaz de reconhecer o quão primordial para a empresa ele é, e se sentirá muito mais encorajado a aceitar sua proposta.

Por mais cotidiano que seja o que você irá pedir ao seu empregado, é importante oferecer algo de antemão. A situação da mudança de cidade é apenas um exemplo em uma infinidade de cenários que podem acontecer dentro da realidade do seu negócio. Além disso, esse tipo de incentivo fará com que o funcionário realize a atividade muito mais inspirado e motivado.

Exemplo cliente: Pressuponha que você queira que um cliente realize uma ação, como por exemplo a assinatura de um plano, ampliar a extensão de um contrato, aumentar o valor do ticket médio ou simplesmente você deseja transformar um prospecto em cliente. Neste caso, aplique o gatilho de reciprocidade e oferte algo primeiro.

Você poderá dispor de alguma informação valiosa sobre o mercado dele, trazer algum dado relevante ou criar uma amostra prévia de um produto ou solução. Então, ao oferecer um bem, você não estará apenas apresentando suas características ou simplesmente pedindo para ele comprar, você estará criando cenários onde o cliente pode ver de forma clara o tipo de assistência que você pode oferecer, isso fará com que você se diferencie da concorrência. O fato de você ter oferecido algo de antemão criará um gatilho no cliente, onde as chances de ele se sentir compelido a dar algo em troca são amplificadas.

Na hora de colocar o gatilho de reciprocidade em prática, analise qual o seu mercado, as necessidades do seu cliente e o que de fato tem valor para ele. Escolher o item que será efetivamente relevante para aquela pessoa fará toda a diferença. Vale ressaltar a importância de se manter ofertando atenção aos clientes, mesmo depois que o produto foi adquirido. É necessário manter o consumidor engajado com a marca, porque esse mesmo usuário pode vir adquirir novos produtos no futuro, essa estratégia é conhecida também como pós-venda.

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